مقارنة بين التسويق والمبيعات Marketing vs. Sales: What is the difference؟

لو فكرنا بالفرق بين التسويق والمبيعات للحظة، بدون التسويق لن يكون هناك آفاق أو فرص وتوقعات لتطور المبيعات ولكن بنفس الوقت بدون تقنيات واستراتيجيات المبيعات لن تحصل على المبيع المتوقع ومؤشر الإغلاق سيكون محبطاً، لذلك فإن التسويق والمبيعات مكملين لبعضهما على الرغم من أن بعض الشركات تخصص قسم لكل منهما مستقل عن الآخر ويمكن أن لا يكون بينهما تواصل حتى.

سنقوم بتحليل العوامل الأساسية لكل من التسويق والمبيعات، المبيعات هي كل ما تقوم به من أجل الوصول إلى التوقعات بينما عملية المبيعات هي كل ما تقوم به من أجل تثبيت اتفاقية المبيع (عملية اقفال الصفقة أي الحصول تأكيدها) وتوقيع عقد الاتفاقية.

إن كنت تعمل على دمج العمليتين بطريقة استراتيجية سوف تحقق نجاحاً كبير في نمو تجارتك، بكل حال لو لم يكن هناك توازن بينهما أو كان هناك فصل تام يمكن أن لا تحقق نفس النمو في الأعمال.

التسويق: يجب أن يتكون من الاستراتيجيات التي تقيّم وتحدد الخطوات التي تتخذها للوصول إلى توقعاتك، التسويق هو الذي يحدد توقعات وأهداف المبيعات ويمكن أن يتضمن كلاً من الدعاية والعلاقات العامة  ووسائل التواصل الإجتماعي وتسويق العلاقات وتسويق العلامة التجارية والتسويق الفيروسي والبريد المباشر.

المبيعات: تضمن التفاعل فيما بين الأشخاص، وغالباً ما تتم عملية البيع من خلال لقاء شخص لشخص و اتصال هاتفي. كما يمكن أن توصف عملية البيع بأنها هي ما يربطك بالزبون أو العميل المحتمل على المستوى الفردي، وغالباً ما يتم جذب الزبون من خلال جهود عملية التسويق.

يمكن أن نقول أن عملية التسويق تقود الزبون حتى الوصول إلى مرحلة البيع واقفال الصفقة، وبحال كانت عملية التسويق فعالة يمكن أن يتم الإنتقال من خلال عملية الاقناع البارد (عملية اقناع الزبون ودفعه للشراء بطريقة باردة ومتأنية) إلى عملية الاقناع الدافئ (عملية اقناع الزبون ودفعه للشراء بطريقة أكثر حماساً ) وعندما تدخل عملية البيع في مرحلة الإقناع الدافئ  يصبح الأمر اسهل بكثير بالنسبة للمتخصصين أو لقسم المبيعات للقيام بعملية الإغلاق واتمام عملية البيع.

 

هل ترى الحلقة  التي يكونها التسويق والمبيعات؟

الدراسات أضهرت أن الانتقال بعملية البيع من من مستوى إلى آخر يتطلب وجود ظروف تواصل متعددة النواحي ولهذا فمن المهم أن يتم الجمع ما بين التسويق والمبيعات في عملية واحدة، هذا سيمكنك من تنفيذ عملية البيع من خلال المستويات الثلاثة: البارد – الدافئ – الساخن. من جهة أخرى هذا يتعلق أيضاً بالتوازن ما بين التسويق والمبيعات، قم بالتأكد من تحقيق التكامل بينهما فالتسويق والمبيعات ليسا مستقلتين وإن كان لكل منهما قسماً منفصلاً إحرص على أن يتواصلا من أجل تحقيق الفعالية المطلوبة.

 

هل أنت غير واثق من كيفية مكاملة التسويق والمبيعات؟

 قم بتصنيف عملية البيع كاملة (التسويق ثم المبيع) إلى مجموعات الاقناع : البارد – الدافئ – الحار، ومن ثم خذ وقتك في التفكير في الطريقة التي يجب أن يتم من خلالها تنفيذ كل مجموعة من المجموعات السابقة على حدا.

يمكنك على سبيل المثال تجربة طريقتي التواصل التاليتين:

• استراتيجية الإقناع البارد: قم بارسال إميل مباشر أو عروض تسويقية
• استراتيجية الإقناع الدافئ: جرب متابعة الزبون المحتمل من خلال الاتصال الهاتفي أو ارسال عرض تخفيض أو عن طريق محاضرة تعريفية تستطيع من خلالها استخدام كل طرق الإقناع.

بمجرد نقل العميل المحتمل إلى مرحلة الاقناع الدافئ يصبح الوقت مناسباً للمباشرة في عملية اقفال أو اختتام الصفقة، ذلك سيكون أسهل إذا كنت قد نجحت في جذب الزبون المحتمل، ويمكنك القيام بذلك من خلال مكالمة شخصية ومن ثم عرض تقديمي أو تقديم الاقتراح  ومن ثم عملية التقدير وأخيراً التعاقد.

 

ماذا لو كنت غير مرتاح لعملية التسويق أو المبيعات؟

أحد البدائل هو أن تتشارك مع طرف آخر يملك المواهب التي تشعر أن هناك نقصاً بها، مثلاً لو كنت جيداً في التسويق ابحث عن شريك يكون متمكناً من المبيعات، إن كنت أفضل في جانب المبيعات ابحث عن من يساعدك في تقوية رسالتك التسويقية وايجاد المواد التسويقية التي تحقق مبيعاً ويقدم لك تكتيكات وأفكار جديدة. إن كنت تعمل في شركة لا تملك كلا من قسمي التسويق والمبيعات وأنت تعمل وحيداً يمكنك مشاركة طرف آخر أو الاستعانة بمقاول باطن أو توظيف أصحاب المواهب.

 

تذكر دوماً أن مفتاح النجاح هو التوازن بين التسويق والمبيعات