الـتـفــــــــــــــــــــــــاوض
ماذا يجب أن تعرف عن هذه المهارة؟
- التفاوض هو تقريب وجهات النظر والوصول إلى اتفاقات رسمية أو غير رسمية.
- تحتاج مهارة التفاوض مع جميع من حولك من الأسرة والأصدقاء وتحتاجها في العمل للحصول على ماتريد وإيجاد صيغة تحوز على رضاك ورضى الطرف الآخر.
- التفاوض ليس موهبة داخلية بل هي مهارة تتعلمها وتطورها مع الوقت لتساعدك في مختلف مفاصل حياتك.
- عناصر التفاوض هي طرفي التفاوض والحاجة التي يتم التفاوض عليها وقد يكون المفاوض هو أحد طرفي التفاوض أو يمكن أن يكون منتدباً للتفاوض باسم أحد الأطراف أو مفاوضاً مستقلاً يحاول تقريب وجهات النظر بين الفريقين.
كيف أطور هذه المهارة؟
- فاوض فقط مع صاحب القرار أو من يملك تفويضاً بالتنفيذ وتأكد من ذلك قبل البدء بالتفاوض.
- النقطة المركزية التي يجب أن تتذكرها دوماً هي أن “أي شي تحت الشمس مملوك من قبل شخص ما” لذلك إذا أردت الحصول على أي شيء يجب أن تعطي مالكه السبب المقنع ليتخلى عنه لصالحك.
- لا تتخلى عن قدرتك على اتخاذ خيار الانسحاب بأي وقت من عملية التفاوض أبداً فهذه نقطة قوة أساسية لك
- قم بالتفاوض عندما تملك الوقت الكافي فالطرف الذي يملك وقتاً أكثر من الآخر يحصل على نتائج أفضل ويمكن تعميم ذلك على قلة الصبر فهي نقطة ضعف في المفاوض … تجاوزها
- يجب أن تقدر مدى قوتك وقوة الطرف المقابل كي تعرف كيف ستتعامل معه وما الاحتمالات الممكنة.
- اعرف أكثر عن الموضوع الذي تتفاوض لأجله فالطرف الذي يملك معلومات أكثر عن الموضوع يحصل على مكاسب أكبر من عملية التفاوض، كما تعزز هذه المعرفة نقاط القوة لديك
- اعرف قدر المستطاع عن الطرف الآخر وما يملكه من نقاط قوة وضعف ومعلوماته حول موضوع التفاوض.
- استخدم خبراتك بحال كان التفاوض في المجال الذي أنت خبير فيه والذي لا يكون الطرف الآخر خبيراً به، هذه النقطة مهمة جداً لك كخبير في مجال معين عندك مقابلتك من يطلب متخصصاً للعمل في هذا المجال.
- لا تسمح للطرف الآخر أن يعرف كيف تستخدم مهاراتك وإلا استخدمك لمرة واحدة وتعرف على طريقتك واكتسب خبراتك ولن يستخدمك مرة أخرى.
- لا تستخدم الإكراه أبداً في التفاوض فهي طريقة غير مضمونة النتائج وبمجرد خسارتك التفاوض لمرة واحدة بهذه الطريقة ستخسر عملك وستتشكل نظرة لدى الآخرين أنك ضعيف.
- عند التفاوض خذ بعين الإعتبار النقاط التالية:
- الهدف: اعرف ما الذي تريد الحصول عليه من خلال المفاوضات وما الذي يريده الطرف الآخر.
- المقايضة: يمكن تحقيق هدفك من التفاوض عن طريق تخليك عن شيء أو مقابل مادي من أجل الحصول على ماتريد
- البدائل: قبل البدء بالتفاوض يجب أن تقوم بتجهيز قائمة من الخيارات الممكنة أو البدائل بحال فشل خطتك الرئيسية.
- النتائج الممكنة: توقع النتائج المحتملة لخطتك التفاوضية وحدد الإيجابيات والسلبيات.
- السيناريو المحتمل: يتم تحقيق الهدف من الفتاوض عبر خطوات وتتابع معين يجب أن تكون قد هيأت نفسك لهذا التتابع.
- نقاط القوة: حدد من الذي يتحكم بعملية التفاوض ويملك نقاط قوة أكبر وكيف يمكن أن تكون فعالاً أكثر في التفاوض.
ما هي المهن التي تحتاج لهذه المهارة؟
- المحكم والوسيط والموفق
- رجل الدين
- المدير التنفيذي
- وكيل ومدير الأعمال في مجال الفن والأداء والرياضة
- المحامي
- وكيل التسويق العقاري
- مسؤول الشرطة
- مدير المشتريات